Bonjour à tous,
« Tu te souviens de ce dossier dont tu as parlé une fois ? Celui dont tu disais qu’il était dans ta tête ? », me demande Elémiah.
Oui, très bien.
« Qu’en est-il aujourd’hui ? »
C’est fini ! Il n’existe plus ! Et tout s’est finalement très bien passé. C’est drôle…
« Tu as dû manœuvrer quand même. »
Je sais faire, ce n’était pas ce qui me gênait. Il y avait un souci sur le dossier au départ. Mais effectivement, j’y ai été et finalement ça s’est bien passé. Même au moment où j’aurais pu rencontrer un problème.
« La cliente était contrariée. »
Mieux vaut elle que moi. Et elle a su saisir la perche que je lui ai tendue. Les gens ont besoin d’avoir le sentiment qu’ils peuvent gagner. Quand bien même ils connaissent la situation. Cela est valable dans énormément de situations.
« A-t-elle le sentiment d’avoir gagné ? »
Je pense qu’elle a le sentiment de ne pas avoir totalement perdu. Cela me convient. C’est mon travail de gagner. Après, on n’est pas obligé de prendre les gens de haut.
Elle a senti, constaté que j’ai tenu compte de ses arguments, je ne pense pas l’avoir rabaissée.
Ce n’est jamais ce que je souhaite faire.
Elle va pouvoir passer à autre chose.
« Elle espérait peut-être s’en sortir un peu mieux. »
J’aurais pu gérer le dossier autrement. D’une manière qu’elle n’aurait pas apprécié. Je ne l’ai pas fait. Je le lui ai indiqué, je pense qu’elle a compris.
« Les gens pensent qu’ils peuvent te parler d’égal à égal quand tu négocies avec eux. »
Parce qu’ils ont le sentiment que ce sont eux qui négocient avec moi. Eh bien je vais le dire, c’est bien ce qui prouve que je suis une bonne négociatrice.
Je ne négocie que quand je sais que je vais gagner. Sinon, pourquoi irais-je ?
Les gens ont envie de croire qu’ils négocient avec moi, mais c’est moi qui négocie avec eux. Parce que je le veux bien.
Je ne suis pas souvent obligée de négocier. Dans 95% des cas je pourrais me contenter de la voie judiciaire. J’accepte de m’asseoir face à eux et de discuter parce que je considère les gens qui souhaitent trouver une solution amiable.
Mais quand on se retrouve face à face, sur la table je pose en même temps la carotte et le bâton.
Il y a ceux qui ne voient que le bâton, ceux qui ne voient que la carotte, les deux sont là.
Je n’ai pas peur d’agiter l’un ou l’autre.
Au final, tout le monde préfère la carotte.
Quand je négocie, je sais où je désire aller et je sais que mon interlocuteur doit me suivre dans cette voie.
Je l’y amène, à son rythme. J’ai tout mon temps.
Moi je sais quel résultat m’intéresse. En face l’autre aussi sait ce qui l’intéresse, mais ce n’est pas mon souci.
Je rappelle que la carotte est aussi sur la table. Il est possible de s’en saisir.
« Certains veulent plus. »
Je ne rentre pas dans ce jeu. Si on a pris la peine de négocier et de s’arrêter sur quelque chose, il convient que chacun respecte la solution trouvée. Toutefois ce n’est pas le plus courant.
« L’essentiel est que les gens comprennent la situation et l’acceptent n’est-ce pas ? C’est pour cette raison que tu négocies ? »
Oui.
« Et pourquoi ne le fais-tu pas quand tu n’es pas sure de gagner ? »
Parce qu’il est inutile de se lancer dans des négociations si notre objectif ne peut pas être l’issue. Il vaut mieux chercher la solution la plus avantageuse possible pour nous.
Sinon on devra faire trop de concessions et au final on ne sera pas satisfait. Il faut négocier quand de toute manière on va pouvoir gagner quelque chose.
Il faut savoir regarder la situation de manière objective pour déterminer si on a intérêt à y aller ou pas.
Il ne s’agit pas de se gonfler d’orgueil, il ne faut pas être motivé par le désespoir, c’est comme ça qu’on va au casse-pipe.
Il faut rester objectif.
« Il est parfois difficile pour vous d’être objectif en raison de vos attentes. »
C’est la première chose qu’il faut mettre de côté. Au moins dans le cadre de la négociation. C’est l’histoire du vendeur qui veut 250K € pour sa maison alors que la valeur vénale est objectivement de 220K € au mieux.
Ce n’est pas parce que le vendeur a besoin de cette somme pour acheter sa prochaine maison que les acheteurs vont le suivre. On s’en moque de ses raisons personnelles. Si la tendance du marché est baissière, il ne convaincra personne. Et c’est normal.
Il ferait mieux de s’assurer qu’il vendra bien à 220K € voire 225K maximum. Ensuite ce sera à lui d’acheter un bien éventuellement avec travaux ou alors de viser quelque chose qui soit dans ses moyens.
La négociation n’est pas un rapport de force évident, c’est faire preuve de subtilité au contraire.
S’il s’agit juste de faire une démonstration de force, il n’y a pas de raison de se mettre autour de la table. On sort ses muscles et le plus baraqué emporte l’affaire. C’est tout.
On négocie pour que chacun puisse obtenir quelque chose et surtout pour qu’au final, il n’y ait plus de conflit.
« Avec l’expérience vient la connaissance. Ma douce Sylvie. Les rapports de force évidents, ce n’est pas souvent intéressant.
Faire preuve de subtilité demande du doigté. Tes collègues et toi n’aimez pas humilier les clients. Alors vous acceptez de céder symboliquement. Sur certains points.
Beaucoup de personnes gagneraient à apprendre à négocier. Elles auraient moins souvent besoin de manipuler ou de passer en force. »
Merci à toi.
Bonne journée à tous 😉
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